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    銷售培訓項目開發及授課專家

    高效拜訪規劃和管理

    2021-06-30 更新 416次瀏覽

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    • 所屬領域
      銷售技巧 > 門店銷售
    • 適合行業
      商超零售行業 快消品行業
    • 課程背景
      每個企業都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業務,銷售隊伍龐大,人工成本巨大。為了能加快獲取業務的速度,最大化獲取業務,企業都會給銷售人員制定考核指標,包括業績指標、利潤指標、拜訪指標等。但是,銷售人員每天在外面跑,他們是不是在對的時間見了對的客戶聊對了話題產生了足夠的訂單? 銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶,但是心里總有些疑問: ? 手上那么多客戶,我該先見哪些客戶?為什么? ? 業務指標每年都在漲,我從哪里能夠找到新的業務機會? ? 這個月我要做哪些努力才能超額完成業務指標? ? 手上資源有限,該給哪些客戶,怎么分? 針對以上問題,本課程通過精彩游戲和大量沙盤演練,幫助學員從“客情-我情-規劃”三個角度出發,理解客戶拜訪規劃的重要性,通過對經銷商、客戶、業務計劃的深度分析,掌握識別客戶的優先性以及尋找潛在的新業務機會方法,明確每次客戶拜訪的目的,為每一個時間周期做好“有價值、合理”的拜訪規劃,做到精準定位,拒絕瞎忙。
    • 課程目標
      1.理解客戶拜訪規劃對業務獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業務現狀,識別真正的業務機會。 3.規劃有價值且合理的拜訪計劃,把時間用在刀刃上,最大化獲取客戶訂單
    • 課程時長
      一天
    • 適合對象
      一線銷售代表
    • 課程大綱

      課程框架

      課程內容

      活動

      實用工具

      課程開場

      破冰

      游戲

       

      背景和概述

      你在價值鏈的位置

       

       

      為什么要對客戶拜訪進行規劃

      游戲

       

      拜訪規劃框架模型

       

       

      客情

      經銷商的運營能力

      小組討論

      經銷商檔案

      經銷商的財務要求

      熟悉你的區域

      沙盤模擬-區域

      客戶分類模板

      區域管理法則

      客戶購買能力

      如何判斷客戶的重要性

      客戶計劃

      小組練習

      客戶資料檔案

      客戶生意狀況

      客戶購買流程

      客戶考核指標

      我情

      了解你的指標

       

       

      定期追蹤銷量

       

      銷量追蹤表

      識別業務機會的真偽

      沙盤模擬-銷售機會

       

      洞察“真”業務機會

       

      明確拜訪目的

      視頻討論

       

      小組練習

      拜訪目的計劃表

      拜訪規劃

      計劃有價值的拜訪路線

      沙盤模擬-拜訪計劃

      客戶拜訪計劃表

      計劃合理的拜訪路線

      課程總結

      總結和回顧

      畫廊

       


      課程標簽:客戶管理,拜訪規劃,拜訪計劃,業務機會

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